O autorze
Marek Jankowski pomaga właścicielom małych firm zdobywać klientów i zwiększać sprzedaż. Napisał dwie książki: „Mała wielka firma” i „Pułapki small biznesu”. Współtworzy najpopularniejszy podcast biznesowy w Polsce – „Mała wielka firma”. Prowadzi również blog  MalaWielkaFirma.pl

Chcesz lepiej zrozumieć klienta? Włóż szpilki

Jeżeli „wejdziesz w buty klienta” – spojrzysz na własną firmę z jego perspektywy – zobaczysz więcej.
Jeżeli „wejdziesz w buty klienta” – spojrzysz na własną firmę z jego perspektywy – zobaczysz więcej. Freepik.com
„Nie zrozumiesz innego człowieka, dopóki nie przejdziesz mili w jego butach” – mówi stare angielskie przysłowie. Terapeuta rodzinny z Kalifornii postanowił potraktować je dosłownie i w 2001 r. zorganizował niezwykłą akcję.

Frank Baird poprosił mężczyzn, żeby przeszli milę… w damskich szpilkach. Chodziło o uwrażliwienie panów na przemoc seksualną wobec kobiet. W pierwszej edycji wzięła udział zaledwie grupka odważnych mężczyzn, którzy chwiejnym krokiem okrążyli park. W kolejnych – chętnych było coraz więcej.

Dziś takie akcje organizowane są w całych Stanach Zjednoczonych i za granicą. Dziesiątki tysięcy uczestników nie tylko maszeruje na wysokich obcasach, lecz przede wszystkim zbiera pieniądze na organizacje wspierające ofiary gwałtów, ośrodki dla ofiar molestowania i akcje edukacyjne. Wpłacone datki są liczone w milionach dolarów.

Co to ma wspólnego z prowadzeniem firmy? Podobnie jak mężczyznom trudno zrozumieć kobiety (i odwrotnie), tak samo niektórzy handlowcy mają problem z przyjęciem punktu widzenia klientów.

Czasem widać to już na starcie, gdy pojawia się pomysł na biznes. Przyszły przedsiębiorca doznaje olśnienia – dostrzega lukę na rynku i ma plan, jak ją zapełnić. Jest tak zakochany we własnej koncepcji, że nie zawraca sobie głowy badaniem rynku. Skutki bywają opłakane.

Ten sam problem mają też niektóre osoby z większym doświadczeniem w biznesie. Dla właściciela sklepu ważne jest, żeby na ograniczonej powierzchni zmieścić jak najwięcej towaru – dla matki z wózkiem, żeby mogła swobodnie manewrować między regałami bez obawy, że coś strąci. Sprzedawca nie dostrzega chaosu na półkach, bo doskonale wie, gdzie co znaleźć. Gdy kupujący nie potrafi łatwo zlokalizować właściwego produktu, często po prostu wychodzi z pustymi rękami.

Ne ufaj własnej ocenie. Ty spędzasz w swoim sklepie większą część dnia. Klienci wpadają tam raz na jakiś czas. Ich punkt widzenia jest inny. Rozmawiaj z nimi, żeby go poznać i zrozumieć.
Trwa ładowanie komentarzy...